investimenti immobiliari

i trucchetti estetici che non funzionano più

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La scorsa settimana ho incontrato un altro investitore immobiliare, uno di quelli che cerca case da ristrutturare e rivendere. È un individuo preparato, lucido e con una profonda consapevolezza del mercato. Non è un principiante, ha già qualche operazione alle spalle e si vede chiaramente che ha navigato le acque del mercato per un po’. Tuttavia, come molti altri operatori del settore, ha evidenziato una lacuna significativa nel campo del marketing. Questa non è solo una piccola debolezza, ma potrebbe essere considerata il motore trainante di tutto l’affare.

Nell’articolo di oggi, voglio condividere alcuni consigli ispirati proprio a questa conversazione. Mi ha raccontato delle difficoltà che lui e la sua società hanno incontrato nel vendere immobili nell’ultimo anno. Quando gli ho chiesto il motivo, ha attribuito le difficoltà al declino del mercato. Ma mentre entravamo nei dettagli, ha voluto mostrarmi come promuovono le loro case in vendita sui vari portali immobiliari. Bellissime! Nulla da dire ma la verità è che le foto che mi ha mostrato sono tutte uguali. Quando vedo questa tipologia di case in vendita è come se vedessi la stessa casa in vendita da anni. È lo stesso progetto, gli stessi colori, lo stesso stile e persino lo stesso rendering. Non importa quanto cambino le misure o le prospettive, la sensazione è sempre la stessa: una sensazione di deja vu immobiliare.

Per coloro che desiderano approfondire ulteriormente l’argomento o preferiscono una presentazione visiva, è disponibile anche un video esplicativo che ho realizzato. Se preferisci guardare il video, puoi farlo qui

Capite dove voglio arrivare con questo? Tra le persone che conosco, ce ne sono molte che non sono né alla ricerca di una casa da vendere, né di una da acquistare. Tuttavia, sono incredibilmente informati su tutto ciò che il mercato locale offre. Sanno tutto sulle nuove proprietà in vendita e, quando hanno qualche momento libero, non si dedicano ai social network come la maggior parte di noi. No, loro passano il loro tempo prezioso sui portali immobiliari. È una vera passione, e ce ne sono diverse di queste persone in ogni angolo d’Italia.

E sapete perché? Perché gli italiani sono innamorati delle case. Siamo il paese con il maggior numero di proprietari di case in tutto il mondo, o almeno credo sia così, ma sono quasi sicuro che lo siamo in tutta Europa. Questo perché nella nostra cultura tutti nutriamo il sogno della casa ideale. Anche se abbiamo già una casa di proprietà, continuiamo a sognare quella perfetta al mare, in montagna o in campagna.

Ma la domanda che sorge spontanea è questa: se una di queste persone decidesse domani di acquistare una casa, pensi che un immobile che presenta lo stesso effetto “wow” da dieci anni riuscirebbe ancora a stupirla? Ecco in questo articolo voglio rispondere a questa domanda e la risposta è: NO!.

Approfondiamo un po’. Circa dieci anni fa, quando questo tipo di speculazioni immobiliari ha avuto inizio, gli investitori avevano capito che per spiccare sul mercato dovevano migliorare la qualità delle foto e creare immobili dall’aspetto invitante a un costo accessibile. Non importava tanto la qualità, l’importante era che sembrasse bello. Un immobile che fosse in grado di far sognare, con un prezzo attraente rispetto al mercato e alla concorrenza garantiva una vendita rapida e al prezzo pieno.

Immaginate il primo investitore che ha adottato questa strategia e ha ottenuto immediatamente successo. Avrebbe detto: “Lo faccio di nuovo domani, anzi, se riesco, ne faccio due!”. E così è stato. Replicava all’infinito questa strategia fino a che, dopo un po’, ha smesso di funzionare.

Ma perché smette di funzionare? Sei così sicuro che sia solo una questione di mercato? O forse la tua operazione immobiliare è diventata così riconoscibile che ha perso il suo effetto sorpresa? Quel prezzo vantaggioso che sembrava così attraente non sembra più così vantaggioso, vero? Scommetto che anche tu hai iniziato a sospettare qualcosa. Ah ah ah! Capisci cosa voglio dire?

Queste società non hanno ancora compreso che stanno operando come se fossero in una catena di montaggio, testa bassa e via. Inoltre, non ricevono un adeguato supporto dalle agenzie immobiliari che alimentano questo tipo di marketing. Le stesse foto, le stesse inquadrature, il solito servizio fotografico, la foto del dettaglio e quella del particolare un po’ sfuocata, lo stesso home staging che si ripete da dieci anni, e persino lo stesso arredamento di una cucina in cartone che circola da altrettanto tempo.

Come possono uscire da questa situazione? Devono capire che non siamo negli Stati Uniti, dove la casa è semplicemente un contenitore in cui vivere temporaneamente. In Italia, parliamo di casa per la vita, di casa emotiva e personale. “Non voglio una casa identica a quella del mio vicino, anche se mi piace”. “La voglio più bella”. Quindi, è corretto avere degli standard estetici del bello, ma servono per guidare un progetto e aiutare le persone a sentirsi più vicine al concetto di bellezza. Questo è sicuramente positivo, ma è importante aggiungere il proprio tocco personale; altrimenti, non ha senso.

C’è un altro motivo, più etico, da considerare. Come ho detto prima, le persone hanno capito che ci sono ristrutturazioni e ristrutturazioni. E bisogna ammettere che, per quanto un progetto possa essere ben fatto, si nota la differenza nella qualità della finitura e nel tipo di impresa che ha svolto i lavori. Forse sarebbe intelligente non diventare così facilmente riconoscibili, giusto? Dopo dieci anni, i clienti hanno capito come funziona il gioco, o no? Quell’effetto “wow” si è trasformato in un effetto finto, e ha perso completamente il suo fascino.

Per questo mi sento di incoraggiare queste imprese ha iniziare da subito a intraprendere strade diverse rispetto alla massa se si vuole davvero riconquistare il cliente. Suggerisco di rendere meno standard i propri progetti, di umanizzare le foto rendendole meno da copertina e più da persone comuni e soprattutto di investire maggiormente sulla qualità della manodopera in modo da poter giustificare anche operazioni immobiliari con margini più elevati.

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